Quando se tem uma oficina e se investe nela, uma das melhores sensações é ser reconhecido pelo trabalho e, consequentemente, fidelizar os clientes. Contudo, se a pessoa questiona os preços de serviços mecânicos, sugerindo que deveriam ser mais baratos, dá a impressão de que o cliente não entende a importância daquele serviço, não é mesmo?
Pense de forma contrária: se alguém sugere que seu trabalho está caro demais, já é um ótimo indício de que reconhece a qualidade do serviço. Com tantas empresas disponíveis, quem não acredita em um serviço nem perde tempo tentando negociar. A pessoa pode simplesmente virar as costas e procurar outra opção, dando adeus à possibilidade de fechar negócio com você.
Por isso, se o cliente está lhe dando a chance de provar o valor do seu trabalho, a responsabilidade de fazê-lo ficar é sua. Em termos de negociação comercial, o que se considera “barato” ou “caro” está diretamente relacionado ao valor percebido pelo cliente, sendo preciso mostrar a ele que os benefícios superam os custos, e não o contrário.
Quer saber como fazer o cliente contratar seus serviços por um preço justo? Continue a leitura e siga nossas dicas!
Mostre o diferencial do seu trabalho
O primeiro passo para fazer o cliente acreditar que o preço cobrado vale a pena, é convencê-lo sobre as qualidades do seu trabalho. Pode parecer clichê, mas se você não mostrar os diferenciais dos seus serviços, ninguém será capaz de fazer isso!
Vale pensar em prazos mais rápidos com serviços mais completos, o contrato que prevê garantia e assistência técnica autorizada ou os equipamentos e a organização da oficina, que oferecem mais segurança aos funcionários e clientes. Se puder, utilize também depoimentos de outros clientes para dar credibilidade ao negócio.
Contudo, ao fazer comparações com concorrentes, faça-o de forma sutil, mas sem desmerecer ninguém, pois é antiético e antiprofissional. Concentre-se em falar do seu serviço e suas vantagens, e use a experiência mal-sucedida do concorrente como parâmetro particular de avaliação e crescimento.
Negocie — e ceda, se for preciso
É natural de qualquer cliente pechinchar. Nós mesmos somos clientes de uma série de empresas e estamos sempre buscando negociar uma vantagem ou preço mais barato por um serviço.
Muitas vezes a pessoa que quer contratar o serviço pode ter um orçamento reduzido e, por isso, o valor apresentado por você pode estar acima da capacidade financeira dela. Se não gerar prejuízo para o negócio, vale a pena ceder e reduzir o preço.
Só não faça dessa atitude uma prática comum, para não deixar o cliente “mal-acostumado”. O desconto ou redução do valor não podem fazer parte de toda negociação que você fizer com ele, para não desvalorizar os seus serviços.
Faça-o enxergar mais vantagens e menos custos
Lembre-se de que o cliente quer fechar negócio com você, mas vai tentar estabelecer um acordo que ele acredita que seja vantajoso para ambos. Ouça com atenção e busque, dentro dos anseios do cliente, a oportunidade para oferecer o que ele deseja.
Tenha sempre vantagens “na manga” para não perder um bom negócio, pelo simples fato de não ter nada além para oferecer. Pode ser a ampliação de um serviço sem custo adicional, preenchimento de cupons de sorteios, brindes ou um desconto especial nos serviços mais procurados.
O importante é o cliente perceber que ele tem muito mais a ganhar do que perder negociando com você, e se sentir satisfeito com a certeza de que fez um ótimo negócio.
Estabeleça confiança e amizade com o cliente
Não adianta oferecer o melhor serviço — contando com inúmeras vantagens — se você tratar o cliente mal ou não inspirar confiança. Acima de tudo, o cliente quer ser tratado com atenção.
Mesmo que demande paciência, tempo e esforço, procure conversar com calma, conhecer seus gostos e fraquezas, os sonhos que o impulsionam e quais são os seus objetivos em relação aos seus serviços.
Quando você se torna um amigo e parceiro do cliente, ele cria confiança e todo o negócio fluirá, pois detalhes como preços de serviços mecânicos não serão barreiras para futuros contratos.
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