A precificação de serviços é um dos momentos que mais geram dúvidas na rotina de empresários. Isso, em grande parte, se deve ao fato de que para uma mensuração justa e precisa, muitas variáveis devem ser consideradas, o que acaba dificultando essa tarefa.
Porém, a lógica da precificação de serviços é bastante semelhante a de produtos: o preço de venda ideal é aquele capaz de cobrir os custos e despesas, gerar lucro e, acima de tudo, se demonstrar competitivo.
Se a precificação está sendo um percalço na rotina do seu negócio, o post de hoje pode lhe ajudar a reverter essa situação. A seguir, mostraremos tudo o que deve ser considerado na hora de fixar o valor pela prestação de um serviço mecânico na sua oficina. Continue a leitura e confira as dicas que separamos para lhe ajudar!
Conheça os custos envolvidos nos seus serviços
Obviamente, a primeira questão a ser considerada na hora de fazer uma boa precificação dos serviços prestados pelo seu negócio é o cálculo dos custos envolvidos. Diante disso, convém esclarecermos que eles são divididos em quatro categorias principais:
- custos fixos: gastos que não variam em função do volume de serviços prestados. Aluguel, pró-labore, telefone, internet, água, luz e materiais de limpeza entram nessa categoria;
- custos variáveis: são aqueles que variam em função do volume de serviços prestados. A porcentagem de tributação sobre cada serviço é um exemplo dessa categoria;
- custos diretos: aqueles diretamente ligados ao serviço. Mão de obra, peças e materiais utilizados em determinado serviço, por exemplo;
- custos indiretos: são as chamadas despesas, que não possuem uma ligação direta com a produção.
Dito isso, é preciso que você entenda que todos os gastos devem ser conhecidos a fundo. Assim, se você não tem os dados referentes aos custos de sua oficina devidamente organizados, vale a pena reservar um tempo em sua agenda para fazer isso.
Com essas informações em mãos, calcule quais os custos que a empresa tem na prestação de cada serviço, adicionando um valor percentual extra referente à margem de lucro que você deseja praticar. Essa é a maneira mais simples e numericamente correta de fazer a precificação de serviços.
Porém, como todos os empresários e gestores do ramo de prestação de serviços sabem, a realidade não é tão “preto no branco” assim, não é mesmo? O cálculo dos custos deve servir, principalmente, como uma referência de valor para que você tenha ciência de qual é o preço mínimo que deve ser cobrado para não incorrer em prejuízo.
Existem outros fatores importantes e que devem ser considerados na hora de fazer a precificação, como veremos adiante.
Realize uma pesquisa de mercado
Um dos mais graves e comuns erros que um empresário pode cometer é não dar o devido valor para a pesquisa de mercado. Essa importante ferramenta empresarial fornece um grande apoio na hora de entender seus potenciais e antigos clientes, conhecer os concorrentes e — como é o nosso foco — avaliar quanto as pessoas estão dispostas a pagar pelos serviços da sua empresa.
De maneira resumida, a pesquisa em questão nada mais é do que o processo de coleta e análise de informações que fornecerá o subsídio necessário para a tomada de decisões estratégicas, como é o caso da precificação dos serviços da oficina.
Existem, basicamente, duas metodologias para realizar uma pesquisa de mercado:
- pesquisa primária;
- pesquisa secundária.
A primária envolve mais dados coletados especificamente para seu negócio, que podem ser úteis para compor novas ideias e insights sobre as necessidades e percepções dos consumidores, dentre diversas outras informações. Uma das formas mais simples de se chegar a esses dados é por meio de entrevistas, telefonemas, questionários ou contato com potenciais clientes.
Por outro lado, a pesquisa secundária já se vale da utilização de informações que já foram coletadas para outros fins, mas que poderão ser úteis para o que necessita. É bem comum encontrar esses dados na internet, em sites de órgãos públicos e privados especializados em levantamentos e pesquisas sobre áreas afins a que você necessita — a exemplo do IBGE.
Para uma correta fixação dos preços de seus serviços, é fundamental ter conhecimento dos valores médios praticados por seus concorrentes. Em tempos de crise econômica e retração do consumo, como os que estamos vivendo atualmente no Brasil, ter esse cuidado é essencial para manter a competitividade do seu negócio
Por isso é tão importante realizar a pesquisa de mercado e levantar dados que sejam capazes de esclarecer como estão agindo os seus clientes e os potenciais, além de ter uma noção mais ampliada de como o seu mercado de atuação está se comportando. A partir daí, traçar estratégias de precificação mais competitivas se torna uma tarefa muito mais precisa.
Estabeleça alguns padrões
Sabemos que uma oficina mecânica pode prestar uma gama variada de serviços, cada um com uma abordagem distinta, complexidades maior ou menor e que envolvem mais tempo e recursos para serem concretizados.
Contudo, existem alguns tipos de trabalho que podem seguir certos padrões. Por exemplo, se a sua oficina presta serviço de revisão veicular, os preços podem ser tabelados com base na quilometragem do veículo do cliente — já que automóveis com uma quilometragem maior necessitarão de uma checagem mais completa.
Assim, já se cria uma base de preço, mas, caso seja necessário um reparo ou peça adicional, o valor pode ser acrescido.
Outra maneira interessante de se padronizar um pouco os preços e que, inclusive, é bastante comum é a prestação de serviços calculada com base em hora. Assim, por exemplo, pode-se estabelecer que a hora de serviço na oficina fica em R$ 130,00 — é evidente que nem sempre será possível aplicar esse método em todas as demandas, mas pode facilitar a precificação em grande parte.
Considere os benefícios oferecidos
No setor de serviços, um fator crucial e que influencia diretamente na precificação é o valor agregado que sua empresa oferece. Além do serviço mecânico propriamente dito, como você facilita a vida de seus clientes e resolve, indiretamente, outros problemas deles?
Ao buscar e levar o carro na casa do consumidor, por exemplo, você proporciona uma economia de tempo e menos estresse ao seu cliente — itens altamente valiosos nos dias atuais. Por isso, esse tipo de comodidade e cuidado deve ser levado em consideração na hora de precificar o serviço.
Na maioria das vezes, o cliente não se importa de pagar mais se nota que você oferece um fator de diferenciação, que o deixa satisfeito, como uma sala de espera com ar-condicionado e poltronas ou um ambiente adequado, limpo e agradável para a oficina.
Componha seu preço com base nas melhorias realizadas
As otimizações na oficina constituem outro fator a ser levado em consideração na hora de determinar o valor das entregas. Equipamentos sofrem depreciação e desgaste ao longo do tempo, e sua manutenção e reposição devem ser inseridas nos preços finais praticados.
Além do mais, os valores investidos no aprimoramento do ambiente e dos profissionais também devem figurar nas suas contas. Exemplo disso são:
- gastos com treinamento do pessoal;
- especializações e qualificações externas;
- aquisição de equipamentos e novas técnicas, entre outros.
Afinal, esse tipo de investimento traz muitos benefícios a médio e longo prazos, pois colaboradores capacitados e alinhados às novidades do setor são mais produtivos, eficientes e precisos, o que diminui os seus custos e permite que você cobre valores mais atraentes.
Avalie a percepção do cliente
Essa é uma dica aplicada em praticamente todos os tipos de negócio quando o assunto é a fixação do preço de serviços e produtos. Existe um fator intangível em cada empresa e que é composto por todos os diferenciais que ela oferece ao seu cliente. Esse fator está intimamente ligado ao nível de satisfação do consumidor e também à qualidade empregada em cada serviço.
Desse modo, quando o estabelecimento presta um serviço impecável, cumpre seus prazos e é eficiente, indiretamente ele ganha a admiração do consumidor e, assim, melhora a percepção dele.
Essa percepção de empresa séria e qualificada é um elemento altamente valioso, pois pode ser inserido no preço dos serviços, visto que o cliente percebe e entende que toda a qualidade envolvida nas entregas tem o seu preço e, em grande parte das vezes, não se importa em pagar mais pela confiança e credibilidade.
Conheça o perfil do seu público
Por fim, encerrando a lista de pontos essenciais a serem levados em consideração na hora de precificar os seus serviços, está o conhecimento do perfil do seu cliente. Quem é ele e o que ele valoriza? Essas informações influenciam muito no valor cobrado por cada serviço.
Se os seus clientes pertencem, em sua maioria, à classe C, provavelmente o que mais influencia a escolha de qual oficina ele deixará o seu carro é o preço, certo? Então, praticar valores mais acessíveis e que caibam no bolso de seu público-alvo é essencial para manter a demanda em níveis satisfatórios e, consequentemente, a saúde financeira de sua oficina.
Por outro lado, se você atende clientes da classe A, possivelmente o nível de exigência sobre a qualidade dos serviços aumenta de maneira significativa. Esse tipo de consumidor não se importa em pagar mais se você oferecer, em troca, um serviço de excelência e com qualidade superior à da concorrência.
Por fim, ao levar em consideração todos os fatores listados neste post, você conseguirá fazer a precificação justa e competitiva de cada serviço mecânico oferecido por sua oficina. Como última dica, lembre-se: praticar um preço atraente e alinhado com o mercado, mas que não traga nenhum prejuízo à sua empresa, é o caminho mais sustentável para que sua oficina siga crescendo e prosperando.
Como você faz a precificação dos serviços de sua empresa? Possui alguma dificuldade específica nesse sentido? Compartilhe a sua experiência conosco. Deixe seu comentário e enriqueça a discussão sobre o assunto!
