Um dos desafios mais comuns encontrados pelos gestores de empresas é a negociação com fornecedores. Sua empresa depende deles, assim como eles precisam da sua compra para seguir fortes e atuantes.
Esse “mutualismo” comercial faz com que essa relação tenha que ser bem amarrada e orgânica, tudo com o objetivo de facilitar a negociação e manter bons preços nas compras e vendas — de modo a alcançar o tão sonhado objetivo da excelência de mercado.
Algumas práticas para a negociação são fundamentais para os administradores que querem manter boa relação com os fornecedores e também conseguir descontos em seus acordos. Pensando nisso, preparamos um post com 7 dicas para que você e a sua equipe consigam fechar negócios mais proveitosos. Acompanhe e entenda melhor!
1. Compreenda a importância da boa negociação com fornecedores
O sucesso na negociação com fornecedores não significa necessariamente obter o que deseja ao preço mais barato possível. É preciso ter em mente diversos fatores, tais como horários de entrega, termos de pagamento e, primordialmente, a qualidade dos produtos.
A maioria dos gestores de empresas veria um bom negócio como aquele que atende a todos esses requisitos — e é justamente daí que surge a importância de saber fazer uma boa negociação com fornecedores.
Ambos os lados devem concluir a operação com uma sensação de conforto, parceria e preocupação mútua com a outra parte, uma vez que as negociações podem ser infrutíferas se qualquer lado se sentir forçado a fechar.
Em outras palavras, é preciso ter sempre em mente algumas questões importantes. Veja:
- preço;
- entrega;
- termos e condições de pagamento;
- serviço pós-venda, como suporte e manutenção;
- qualidade;
- prazo de vida/utilização de um produto ou serviço.
2. Não tenha medo de negociar
Muita gente não sente que tem a lábia e a desenvoltura necessárias para negociar preços. Dessa forma, é comum o sentimento de inibição diante da perspectiva de pedir uma redução nos valores ou melhora nas condições. Saiba que isso não pode se tornar recorrente na rotina de quem pretende lidar com fornecedores — inclusive aqueles que já fecharam algum contrato com sua empresa.
É preciso saber negociar pelo bem das atividades operacionais, mesmo sem ter o mesmo poder de convencimento que os vendedores profissionais. Não tenha medo de argumentar, buscar preços melhores e ter diálogos francos sobre preços e valores a serem ajustados.
Uma boa dica é planejar sua estratégia por escrito antes de iniciar as negociações. Isso vai ajudá-lo a definir metas claras e descobrir até que ponto você quer argumentar. Tome nota, também, das prioridades do produto/serviço, como baixo preço, bens de alta especificação ou um cronograma de entregas específico.
3. Conheça bem a demanda
Não adianta marcar uma reunião para negociar com fornecedores se os administradores não sabem qual é a real demanda da empresa. É preciso ter em mente quantidades, materiais, prazos e valores para iniciar a negociação de maneira correta. A demonstração desse conhecimento passa ao fornecedor uma boa imagem de organização interna da empresa e também dos gestores responsáveis pela negociação.
Saiba muito bem quais são suas demandas antes de sentar à mesa para fechar um acordo. Não se esqueça de ser realista com prazos e quantidades, pois nenhum fornecedor gosta de trabalhar com empresas que estipulam prazos muito curtos para grandes demandas ou que fazem pedidos em cima da hora.
Essa prática, além de tudo, também auxilia nos processos internos para gestão da empresa, uma vez que comprar mais ou menos pode implicar em custos improdutivos para o negócio. Certamente, vale a pena seguir esta dica para otimizar a negociação com fornecedores.
4. Entenda o mercado e os preços
Iniciar uma negociação significa que duas partes vão travar um tipo de duelo verbal na busca pelo valor ótimo e melhores condições. Para que isso seja feito de maneira proveitosa, é importante que a empresa conheça bem o mercado no qual o fornecedor atua.
Só assim é possível saber os preços mais justos, a qualidade do serviço/produto oferecido e como está estruturada a concorrência. De posse dessas informações, os administradores podem negociar os valores junto ao fornecedor sem que saiam da margem do mercado, propondo acordos surreais.
5. Estude sobre o produto
Em complemento à dica anterior, entender o mercado não é suficiente se você não conhece tudo sobre o produto que vai adquirir de seu fornecedor. Conhecer essas especificidades pode ser importante para buscar alternativas mais econômicas ou materiais de mais qualidade — que podem se encaixar melhor nas expectativas da empresa.
Dessa forma, haverá uma redução significativa no esforço da negociação com fornecedores, e a equipe de gestão otimiza seu tempo de trabalho, focando os resultados do negócio. Sem dúvidas, vale a pena investir um tempo extra pesquisando sobre o produto!
6. Crie uma rede de parceiros
Os fornecedores podem ser mais do que meros vendedores de produtos ou serviços. Eles podem se tornar parceiros da sua empresa por meio de acordos que sejam vantajosos para ambos. Quer um exemplo?
É possível firmar acordos para conseguir um produto com bom desconto e adicionar uma cláusula de garantia para que, na próxima “leva de pedidos”, esse mesmo fornecedor seja acionado em primeiro lugar. Em outros casos, pode haver até mesmo uma permuta de serviços ou de produtos, bastando alcançar o ponto da conversa no qual ambas as partes entendem como os laços podem ser estreitados.
É evidente como alguns tipos de fornecedor podem ser parceiros por anos. Um caso bem comum é quando a empresa adquire maquinários de uso intenso, como elevadores automotivos. Uma vez que existe o relacionamento de parceria, é possível conseguir descontos não só na compra do produto, mas na manutenção, conservação e outros.
7. “Venda” sua empresa
Para fechar, lembre-se de que a imagem da sua empresa é fundamental para fazer bons negócios. Por isso, é importante manter a regularidade dos pagamentos (se possível, evitar a todo custo a inadimplência), manter o nome sempre limpo e uma constância de negócios com os fornecedores, pois assim eles podem perceber a seriedade do seu trabalho com o passar das transações.
Não se esqueça de que algumas técnicas de abordagem com o fornecedor são bem eficientes: procure-o para conhecer as instalações da sua empresa e aproveite para tomar um café e estreitar relações!
Estas foram algumas dicas que todo gestor deve colocar em prática para conseguir bons descontos para sua empresa na hora de negociar com fornecedores. Além disso, é sempre válido adicionar suas experiências pessoais e aproveitar ao máximo as suas qualidades de argumentação.
E então, leitor, conhece mais alguma técnica para se dar bem na negociação com fornecedores? Aproveite para deixar nos comentários sua abordagem e a maneira como você conduz um acordo de sucesso!
